Książka zawiera podstawy negocjacji na rynku nieruchomości poszerzone o praktyczne wnioski wynikające z doświadczeń autora. Konkretne sytuacje oraz techniki negocjowania transakcji na rynku nieruchomości wyjaśnione zostały za pomocą przykładów z rzeczywistych negocjacji.Książka jest podzielona na trzy części:Pierwsza omawia przygotowanie do negocjacji w zakresie wiedzy, informacji i kontekstu psychologicznego. W drugiej części zaprezentowano konkretne techniki wykorzystywane w negocjacjach oraz sposoby unikania pułapek i ponoszenia strat. Część trzecia zawiera interpretację przebiegu i efektów negocjacji.Obecny kryzys na rynku nieruchomości nadaje tej książce duże znaczenie praktyczne. Książka pomoże osobom dokonującym sprzedaży, najmu czy zakupu mieszkania, domu lub działki w sprawnym i efektywnym przeprowadzeniu transakcji.

Wstęp * 1. Specyfika nieruchomości jako przedmiotu negocjacji * 1.1. Podejścia do nieruchomości w procesie negocjowania * 1.2. Cechy fizyczne nieruchomości * 1.3. Cechy ekonomiczne nieruchomości * 1.4. Inne czynniki związane z nieruchomościami * 2. Przygotowanie do negocjacji * 2.1. Podstawowe czynności przygotowawcze * 2.2. Przygotowanie do roli negocjatora * Autorytet i sympatia * Lustereczko powiedz przecie * Zasada 80/20, czyli nie przejmuj się * Zarezerwuj sobie dużo czasu * Korzystaj z komunikacji pozawerbalnej * "Wejdź w buty" rozmówcy * 2.3. Przygotowanie obejmujące czynniki zewnętrzne wobec negocjatora * Określ swoją BATNA * Udział pośrednika jako negocjatora lub mediatora * Elementy negocjowane * Zbuduj zespól * 2.4. Szkolenie negocjatorów * 3. Prowadzimy negocjacje * 3.1. Techniki i zasady zachowania podczas rozpoczynania rozmów * Zadbaj o niewygodę rozmówcy * Udawaj niezdecydowanego klienta * Domagaj się więcej niż chcesz otrzymać * Czekaj, aż druga strona przedstawi swoją ofertę * Nigdy nie przyjmuj pierwszej propozycji * Udawaj zdziwienie * Udawaj niezdarę * Zgadzaj się we wszystkim z rozmówcą * 3.2. Zasady postępowania i techniki stosowane podczas negocjacji * właściwych * Korzystaj z reguły wzajemności * Od pierwszego zdania stosuj technikę "imadła" * Odwracaj uwagę rozmówcy * Wpływaj na podświadomość rozmówcy poprzez odwracanie uwagi * Technika "co dostanę w zamian" * Prawo dewaluacji ustępstw * Odwołuj się do "wyższej instancji" * Stosuj technikę "dobrego i złego gliny" * Wysokość kolejnych postąpień * Technika "nie, bo ... nie" * Nagroda w raju * Gdy utkniemy w martwym punkcie * 3.3. Techniki i czynności prowadzące do zamknięcia negocjacji * Umiejętne stosowanie techniki "krakowskiego targu" * Reguła konsekwencji, czyli "oskubywanie" * Skok na bandę * Zaplanowane nieporozumienie * Małą łyżeczką * Wyższość formy pisanej nad mówioną * Odrzucenie ofert i badanie ceny ostatecznej rozmówcy * 4. Zamykamy negocjacje, przystępujemy do transakcji * 4.1. Zagrożenia w ostatniej fazie negocjacji * 4.2. Sposoby budowania porozumienia * Pozwól przeciwnikowi wygrać * Stwórz atmosferę sprzyjającą akceptacji propozycji * Nie próbuj stosować żadnej formy nacisku * Nie daj partnerowi szansy na wycofanie się z transakcji * Zbadaj, czy kontrpartner jest już gotowy * Ponownie daj rozmówcy satysfakcję * Używaj czasu jako uniwersalnej wartości * 5. Błędy, postawy, stereotypy * 5.1. Podstawowe błędy, które sami inicjujemy * Nie będę się targował - cena nie podlega negocjacji * Próby obniżenia wartości towaru poprzez wskazywanie jego wad * Stosowanie technik z innej bajki * Ustępstwa działające na niekorzyść * Nasi doradcy, czyli osoby, którym ufamy * 5.2. Błędy wynikające ze złej interpretacji lub niezrozumienia * rozmówcy czy sytuacji * Mylenie formy z treścią * Często słyszymy to, co chcemy usłyszeć * Nie daj się podpuścić * Nie bierz na swoje barki cudzych problemów * 5.3. Błędy będące skutkiem kierowania się stereotypem w sytuacji * wymagającej odmiennego działania * Własne terytorium a gościnność. Wady i zalety * Zawsze pamiętaj o kierunkowym wartościowaniu ustępstw * Dostosuj tempo i nacisk do osoby rozmówcy * Trochę techniki * Terminy i blokowanie oferty * Czynnik strachu i jego wpływ na podejmowanie decyzji * Prawdomówność podczas negocjacji * Zakończenie * Bibliografia