Książka jest adresowana do szerokiego kręgu odbiorców. Może być użyteczna dla studentów ekonomii czy zarządzania, słuchaczy studiów podyplomowych, jako materiał pomocniczy na zajęciach z negocjacji, dla praktyków wykorzystujących negocjacje w zarządzaniu firmą, ale również dla tych wszystkich, którzy pragną rozwijać i doskonalić swoje umiejętności negocjacyjne.

WSTĘP * Rozdział 1. * KONFLIKT. PODSTAWOWE ZAGADNIENIA * 1.1. Pojęcie, istota, przyczyny konfliktów * 1.1.1. Pojęcie i istota konfliktu * 1.1.2. Przyczyny konfliktów * 1.2. Dynamika i rodzaje konfliktów * 1.2.1. Dynamika konfliktów * 1.2.2.Rodząje konfliktów * 1.3. Style rozwiązywania konfliktów * Rozdział 2. * KONFLIKTY W ORGANIZACJACH * 2.1. Konflikt na tle wybranych ujęć teorii organizacji i zarządzania . * 2.2. Zarządzanie konfliktem w organizacjach * 2.2.1. Formy kierowania konfliktem w organizacjach * 2.2.2. Model prewencyjno-eskalacyjny E. van de Vlierta kierowania * konfliktem w organizacji * 2.2.3. Metody rozwiązywania konfliktów w organizacjach * 2.2.4. Rola konfliktu w organizacji * 2.3. Metody rozwiązywania konfliktów społecznych * 2.3.1. Model rozwiązywania konfliktów społecznych * 2.3.2. Mechanizm rozstrzygania sporów zbiorowych * Rozdział 3. * NEGOCJACJE. ZAGADNIENIA OGÓLNE * 3.1. Uwagi wstępne * 3.2. Istota negocjacji. Przegląd podstawowych definicji negocjacji.. * 3.3. Ogólne podejścia teoretyczne stosowane do analizy negocjacji. * 3.4. Przegląd formalnych modeli negocjacji * 3.5. Rodzaje negocjacji * Rozdział 4. * FAZY PROCESU NEGOCJACJI * 4.1. Uwagi wstępne * 4.2. Czterofazowy model negocjacji * 4.2.1. Etap wstępny * 4.2.2. Etap środkowy * 4.2.3. Etap końcowy * 4.2.4. Etap ponegocjacyjny * 4.3. Inne koncepcje faz procesu negocjacji * 4.3.1. Proces negocjacyjny według A. Flowera * 4.3.2. Proces negocjacyjny według G. Kennedy??ego * 4.3.3. Proces negocjacyjny według W.B. Jankowskiego, * T.P. Sankowskiego * 4.3.4. Proces negocjacyjny według Z. Nęckiego * 4.3.5. Proces negocjacyjny według L. Zbiegień-Maciąg * 4.3.6. Proces negocjacyjny według P. Casse??a * Rozdział 5. * STYLE NEGOCJOWANIA * 5.1. Uwagi wstępne * 5.2. Rywalizacyjny i kooperacyjny styl negocjacji * 5.3. Typologia stylów negocjowania w ujęciu teorii konfliktów * 5.4. Typologia stylów negocjowania w ujęciu R. Fischera, W. Ury??ego, * B. Patonna * 5.5. Typologia stylów negocjowania w ujęciu W. Mastenbroeka * 5.6. Typologia stylów negocjowania w ujęciu J. Szaban * 5.7. Typologia stylów negocjowania ze względu na cechy charakteru * 5.8. Typologia stylów negocjowania według T. A. Warschowa * 5.9. Typologia stylów negocjowania według K. Albrcchta i S. Albrechta * 5.10. Inne typologie stylów negocjowania * Rozdział 6. * TAKTYKI I TECHNIKI NEGOCJACYJNE * 6.1. Pojęcie strategii, taktyki i techniki negocjacyjnej * 6.2. Klasyfikacja technik negocjacyjnych ze względu na fazy procesu * negocjacji * 6.3. Wybrane taktyki i techniki negocjacyjne * 6.4. Wybrane techniki skutecznego argumentowania * Rozdział 7. * KOMUNIKACJA W NEGOCJACJACH * 7.1. Uwagi wstępne * 7.2. Proces negocjacji jako akt komunikacji między stronami * 7.3. Rodzaje i charakterystyki komunikatów werbalnych * i niewerbalnych stosowanych w negocjacjach * 7.3.1. Komunikaty werbalne stosowane w negocjacjach * 7.3.2. Komunikaty niewerbalne stosowane w negocjacjach * Rozdział 8. * NEGOCJACJE POZYCYJNE A NEGOCJACJE INTEGRACYJNE * 8.1. Uwagi wstępne * 8.2. Negocjacje pozycyjne * 8.2.1. Uwarunkowania negocjacji pozycyjnych * 8.2.2. Struktura sytuacji negocjacyjnej w przetargu pozycyjnym * 8.2.3. Model negocjacji pozycyjnych * 8.2.4. Analiza porozumienia w negocjacjach pozycyjnych * 8.3. Negocjacje integracyjne * 8.3.1. Uwarunkowania negocjacji integracyjnych * 8.3.2. Integracyjny potencjał negocjacji * 8.3.3. Model negocjacji integracyjnych * 8.4. Negocjacje złożone * Rozdział 9. * NEGOCJACJE MIĘDZYNARODOWE * 9.1. Uwagi wstępne * 9.2. Przygotowanie do negocjacji na rynkach międzynarodowych * 9.3. Specyfika negocjacji międzynarodowych * 9.4. Wybrane czynniki wpływające na przebieg negocjacji * międzynarodowych * 9.4.1. Kulturowe uwarunkowania negocjacji * 9.4.2. Różnice w sposobach komunikowania się * 9.4.3. Odmienność systemów wartości. Różnice ideologiczne * 9.4.4. Różnice językowe * 9.4.5. Prawo międzynarodowe * Rozdział 10. * ETYKA A NEGOCJACJE * 10.1. Etyczny wymiar negocjacji * 10.2. Źródła nieetycznych zachowań w negocjacjach * 10.3. Etyka negocjacji * 10.3.1. Etyka procesu * 10.3.2. Etyka taktyk * 10.3.3. Nieprawdziwe oświadczenia, czyli kłamstwo w negocjacjach * 10.3.4. Etyka podziału * 10.3.5. Etyka reprezentacji i interwencji * Rozdział 11. * TEORIA GIER A NEGOCJACJE * 11.1. Podstawy teorii gier * 11.1.1. Repetytorium z teorii gier * 11.1.2. Stany równowagi. Rozwiązania gier * 11.1.3. Gry w postaci macierzowej * 11.1.4. Równowaga Nasha oraz optymalność Pareto dla dwuosobowych gier * macierzowych * 11.2. Zastosowanie gier macierzowych do analizy sytuacji * negocjacyjnej * 11.2.1. Uwagi wstępne * 11.2.2. Zastosowanie gry o sumie zerowej do analizy sytuacji negocjacyjnej.... * 11.2.3. Zastosowanie gry o sumie niezerowej do analizy sytuacji * negocjacyjnej * 11.2.4. Wybrane dwuosobowe gry o sumie niezerowej i ich zastosowanie * w negocjacjach * Rozdział 12. * MODELE PRZETARGU * 12.1. Uwagi wstępne * 12.2. Aksjomatyczne podejście do zagadnienia przetargu * 12.3. Strategiczne podejście do problemu przetargu * 12.4. Modele przetargu uwzględniające aspekt aksjomatyczny oraz * strategiczny problemu przetargu * BIBLIOGRAFIA